NeuroVentas: 5 técnicas claves para tu negocio
Las neuroventas permiten conocer cómo actúa el cerebro de los consumidores a la hora de realizar una compra. Consiste en identificar las técnicas que más impactan en la compra y potenciarlas.
La pregunta clave sería la siguiente: ¿Cómo deben transmitir las marcas su mensaje al cerebro de los consumidores? La respuesta está en analizar cada uno de los puntos que trataremos a continuación.
Diferencias entre cerebros
No todo el mundo tiene el mismo comportamiento de compra, pues este es un sistema de aprendizaje y difiere entre las personas. La personalidad, emociones, influencias sociales y del medio, etc. son algunos de los factores que influyen en la conducta de compra.
Las diferencias entre estas conductas tienen una explicación. Todo lo que vemos se representa de forma diferente en nuestro cerebro. Un mismo producto puede tener diferentes representaciones mentales y ser atractivo para una persona e indiferente para otra.
Es aquí cuando entra el poder de las neuroventas. Las marcas deben conocer muy bien a qué público objetivo se dirigen y, una vez que tienen claro esto, tendrán que analizar sus gustos, qué les motiva o desmotiva, sus preferencias a la hora de comprar y qué tienen en común como grupo.
En definitiva, hay que buscar influenciar inconscientemente.
¿Cómo aplicar las neuroventas?
Si eres una marca y buscas usar las neuroventas, deberías aplicar las siguientes técnicas:
- Diferenciarse del resto. Nuestro cerebro recuerda más fácilmente lo diferente, lo que no ha visto antes. El uso de características diferenciadoras o que impacten hará que el recuerdo sea mayor por parte de los clientes.
- Generar emociones. Crear una conexión emocional con un producto o una marca es la clave para que el consumidor se sienta relacionado con la misma. Pero, ¿cómo conseguimos esto? La respuesta está en el storytelling. Contar historias que despierten el interés de nuestro público objetivo y que les llegue a la parte más emocional de su cerebro. Está claro que las emociones a la hora de comprar siempre están por encima de la parte racional.
- Implicar a los sentidos. Los productos no nos entran solo por los ojos, pues aún nos quedan otros cuatro sentidos más de los que podemos hacer uso en nuestras neuroventas. Nuestro objetivo con esto es generar una experiencia sensorial y activar el deseo de compra. Que el producto se pueda ver, oler, tocar, escuchar o saborear es una gran estrategia de venta.
- Añadir una pequeña parte racional. Usar las opiniones de terceros o añadir argumentos de compra complementan la decisión de compra de forma más lógica. Úsalo en la proporción correcta con la parte emocional y genera más ventas.
- Ponerse en la piel del consumidor. Como hemos comentado antes, es primordial conocer al consumidor al que nos vamos a dirigir. Por ello, debemos analizar qué le gustaría encontrarse a la hora de comprar y cómo actúa su cerebro en determinadas situaciones.
Se afirma que más del 90% de las compras se realizan por impulsos inconscientes de nuestro cerebro. Entonces… ¿por qué no usar las neuroventas para analizarlo?
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María López Ayala
Alumna de nuestro Máster Online en Neuromarketing
Storytelling (contar historias) se está convirtiendo en una de las herramientas preferidas del Neuromarketing. Sin embargo, no todas las historias son memorables y crean el efecto deseado de posicionar la marca o el producto en la mente del consumidor. Escuchamos la historia y al poco tiempo la olvidamos. Al preguntarme por qué ocurre esto, me pongo a pensar en la industria cinematográfica (Hollywood, sobre todo) y cómo logra convertir una historia en un recuerdo imborrable para la audiencia: todos podemos reproducir el sonido de la espada de Luke Skywalker en “La Guerra de las Galaxias”, sentir que peleamos contra Voldemort en “Harry Potter” y oler las calles de la India en ”Slumdog Millionaire”.
Para lograr estos recuerdos imborrables, los directores de cine juegan con algunos elementos que nos aporta la Neurociencia. Por un lado, las neuronas espejo, que hacen que nos identifiquemos con lo que hacen o sienten las personas que tenemos enfrente. Es por ello que al incluir elementos sensoriales o de acción en el relato, sentimos y vivimos la experiencia como si estuviéramos ahí.
Otro elemento es lo que Antonio Damasio denomina el marcador somático. Es decir, que las emociones que sentimos van acompanadas de una reacción física y cognitiva. Es por ello que al ver una película de James Bond, se nos acelera el pulso, nos sudan las manos y se elevan nuestros niveles de estrés, casi como si fuéramos el protagonista mismo, tratando de sobrevivir.
Para ser una historia inolvidable, el relato deberá contener elementos sensoriales y emocionales para activar el córtex sensorial y una descripción de acciones para elevar los niveles de adrenalina de quienes la escuchan.
¡Gracias por tu comentario Silvia!