Neuromarketing para que actives las Compras Impulsivas

¿Cómo puede el neuromarketing activar las compras impulsivas?

Todo el mundo experimenta un impulso repentino, a menudo poderoso y persistente de comprar algo de inmediato. En la mayoría de los casos se trata de algo que no habíamos planeado.

Entonces, ¿cómo puedes activar estos deseos de compras impulsivas inherente a los consumidores?

¿Por qué compramos por impulso?

Hay varios y complejos determinantes de por qué se producen las compras impulsivas. Veamos los más importantes.

Rasgos de personalidad

Varios rasgos individuales y variables de identidad propia pueden servir como fuentes internas de compra impulsiva.

Investigaciones psicológicas muestran que las personas que obtienen un puntaje alto en las medidas de rasgos de impulsividad, tienen más probabilidades de realizar compras impulsivas.

Además, hay otros rasgos asociados con las compras impulsivas. Tal el caso de la búsqueda de sensaciones. Esta es la inclinación a buscar experiencias y sensaciones novedosas independientemente de los riesgos involucrados.

Experiencias previas

Las propias experiencias previas de compras impulsivas de los consumidores pueden servir como base para evaluaciones internalizadas de la compra impulsiva como mala o buena.

Por lo tanto, cuando las compras impulsivas previa evocan experiencias positivas, es probable que los consumidores vuelvan a participar en ellas.

Autocontrol

El autocontrol implica los intentos de las personas por controlar sus deseos, ajustarse a las reglas y cambiar la forma de pensar, sentir o actuar.

Todos diferimos en el autocontrol, lo que lleva a pensar que el autocontrol es una fortaleza o rasgo inherente de cada uno

El fracaso del autocontrol podría ocurrir debido a objetivos en conflicto, reducción en el autocontrol o agotamiento de los recursos mentales. 

El agotamiento de los recursos mentales, o «agotamiento del ego», también puede ser temporal, es decir, es más probable que ocurra al final del día. 

El conflicto siempre cambiante entre el deseo y la fuerza de voluntad demuestra la importancia del autocontrol como mediador clave en las compras impulsivas.

Emociones

Los consumidores que realizan compras impulsivas tienden a mostrar emociones en cualquier momento durante la compra (es decir, antes, durante o después).

El comportamiento de compras impulsivas se relaciona con emociones y sentimientos positivos. Los compradores impulsivos experimentan emociones más positivas como el deleite y por tanto gastan más. Tal excitación podría incluso ser un motivo más fuerte para la compra impulsiva que el producto en sí mismo.

No obstante, si bien el placer es un precursor importante, los estados de ánimo negativos, como la tristeza, también pueden asociarse con la compra impulsiva. Sería una búsqueda de placer para amortiguar en cierta forma el ánimo negativo.

Razones sociológicas y demográficas

Aquellos que carecen de los recursos necesarios, como tiempo y dinero, participan menos en compras impulsivas.

La edad y el género pueden condicionar recursos, de modo que las tendencias de las compras impulsivas a menudo son más frecuentes entre grupos sociales o demográficos específicos. 

Los compradores más jóvenes pueden ser más propensos a compras impulsivas, mientras que los adultos mayores pueden ser más capaces de regular sus emociones y autocontrolarse.

Además, es probable que hombres y mujeres compren diferentes productos y utilicen diferentes consideraciones de compra cuando lo hacen por impulso. Las mujeres tienen más probabilidades que los hombres de experimentar arrepentimiento o una mezcla de placer y culpa.

Utiliza estos estímulos de Neuromarketing

Según investigaciones, alrededor del 60% de las compras en la tienda se realizan de forma impulsiva. Además, los compradores online es más probable que sean impulsivos. Esto significa que la compra impulsiva puede ser provocada por varios estímulos de neuromarketing, tales como:

Comunicación

Todos los medios, sean de publicidad, ventas directas, vendedores, anuncios emergentes, exhibición promocional en la tienda, e-mail, etc. deben responder a los deseos centrales de tus clientes. Entonces, en lugar de, por ejemplo, «vender un reloj» y solo hablar sobre las características, puedes hablar sobre el prestigio asociado con tener uno.

Es decir, que tu argumento central de venta debe basarse en las necesidades emocionales, antes que las funcionales.

Precio

Puedes fomentar las compras impulsivas bajando los precios y ofreciendo descuentos, realizando promociones de ventas y aumentando el valor percibido del producto vendido, centrándote en sus beneficios diferenciales. (Puedes aprender más en este artículo: Neuromarketing y Precios)

Ambiente de tienda

Crea estímulos visuales y sensoriales en tiendas online y offline. Esto se puede lograr optimizando el diseño y la visualización, para mejorar el atractivo visual que desencadenará compras impulsivas.

Productos

Idea estímulos de neuromarketing nuevos y únicos para transmitir el valor de tus ofertas y fomentar la compra impulsiva. Esto se puede lograr creando una variedad de nuevos productos y rediseñando productos antiguos.

Enfoque a tu público

Hemos visto que condiciones sociológicas y demográficas, como el tiempo disponible, el dinero, la edad o el sexo, afectan las compras impulsivas. Por lo tanto, fomentarlas puede requerir un buen conocimiento previo de tu público objetivo, para poder adaptar las estrategias.

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Referencia:

Iyer, GR, Blut, M., Xiao, SH y Grewal, D. (2019). Compra impulsiva: una revisión meta-analítica.