Neuromarketing: 5 formas en las que aprovecha tu irracionalidad

Aquí tienes 5 de formas, de las muchas que existen, en que el Neuromarketing aprovecha tu irracionalidad en el comportamiento de compra.

¿Eres de los que cree que la mayor parte de las veces eres racional en tus compras?

Despues de leer este artículo seguramente cambiarás de opinión.

El Neuromarketing demuestra que las emociones son las que guían tus compras. Algunos científicos incluso creen que este es el caso entre el 80% y el 95% de las veces, en promedio.

¿Qué conocimiento psicológico utilizan las marcas para hacerte ir de compras? ¿Cómo te hacen gastar más dinero? ¿Y cómo hacen que un producto caro parezca barato?

Aquí tienes 5 de las formas, de las muchas que existen, en que el Neuromarketing aprovecha tu irracionalidad.

#1 Contabilidad mental

Tienes ganas de tomarte un buen café, ves una cafetería y entras en ella. Te tomas el café y pagas tranquilamente, supongamos 3€. ¿Acaso lo has pensado mucho?

No lo has piensado demasiado, porque simplemente quieres disfrutar de tu taza de café y ese precio te parece razonable, ¿verdad?

Ahora, estás pensando en instalar una aplicación novedosa de 1,99€ en el teléfono. Y resulta que, a pesar de ser mucho más barata que el café, te lo estás pensando. Eso se debe a lo que se denomina «contabilidad mental».

Inconscientemente tienes una especie de cuenta bancaria emocional especial para todo tipo de gastos. Por ejemplo, una cuenta para «disfrutar de una bebida».

Pero aquí está la cuestión: nuestra «cuenta bancaria emocional para aplicaciones» tal vez no ha existido desde hace mucho, o al menos no es una costumbre. Gastar a ciegas algún dinero ahora de repente se siente un poco incómodo. Y esto se aplica a todos los productos y servicios para los que aún no existe un hábito.

No obstante, un buen vendedor puede hacer que pienses en términos de comparación: «…esta aplicación vale la mitad de un café…» Con lo cual consigue inteligentemente que le «pidas prestado emocionalmente» a otra cuenta mental que ya tienes como hábito.

#2. La opción

Digamos que vas a realizar una compra online de unas zapatillas. En teoría tu opción, tal como tu cerebro la percibe, es 50/50. Es decir, la compras o no las compras. O haces clic en el botón o no lo haces.

Sin embargo, con un pequeño truco pueden aumentar la posibilidad de que hagas clic en el boton de compra en un 15% más. ¿Cómo se las arreglan para hacer esto? Agregando otra opción.

Inconscientemente, su cerebro elige entre la opción 1, la opción 2 o la opción de no elegir nada. Donde antes la opción de no elegir nada era del 50%, ahora es del 33% (o 1 de cada 3).

Esto, sin duda, es muy irracional, pero está comprobado que funciona.

#3. Señuelo

El periódico The Economist tiene 2 formatos: una revista física y una versión digital. Sin embargo, al venderlos, en una oportunidad ofreció 3 tipos de suscripciones.

• La revista digital por $ 59
• La impresión física por $ 125
• Oferta combinada digital y física por $ 125

¿Qué consiguió con esto? Con esto consiguieron un aumento del 30% en sus ventas. Observaron el 16% de las ventas de la revista digital, el 0% de las ventas de la impresión física y el 84% de la oferta combinada (física + revista en línea).

Se ve como algo irracional, ¿verdad? Sin embargo, también funciona.

Agregar la opción 2 es el efecto señuelo. Agregar una opción que nadie quiere, como en este caso la impresión física mucho más cara, hace que la combinación de repente parezca mucho más barato.

Esta es la misma razón por la que McDonalds tiene una Coca-Cola grande en el menú y Dyson una aspiradora «Deluxe» con una función muy cara por la que no estás dispuesto a pagar mucho más dinero.

#4. Comparación

El siguiente experimento te sorprenderá.

Los investigadores pidieron a los participantes de un experimento que escribieran los dos últimos dígitos de su número de teléfono móvil. Posteriormente, preguntaron a los participantes cuánto estarían dispuestos a pagar por una buena taza de café.

El posterior análisis de las respuestas mostró que los participantes que habían escrito una gran cantidad estaban constantemente dispuestos a pagar más dinero por una taza de café que aquellos que habían escrito una pequeña cantidad.

La única razón por la que estos participantes estaban dispuestos a pagar más por el café se debía al hecho de que se habían preparado mentalmente con una gran cantidad.

Ahora que sabes que un gran número (no relacionado) influye en su percepción del precio, seguramente encontrarás ejemplos en los que has podido caer.

#5. Mentalidad de compra

El mejor ejemplo es cómo te lleva IKEA de compras.
Lo primero que encuentras, más a mano, son todo tipo de cosas útiles de relativo bajo bajo precio. Si estabas pensando en solo entrar a ver, ya te resultará muy difícil. Comprarás algo que siempre te será de utilidad y ya que tienes que pasar por la caja…

Simplemente IKEA lo que consigue es ponerte en «mentalidad de compra».

(Aquí tienes 8 tips más de neuromarketing)

(Para conocer más tips haz clic AQUÍ)

Conclusión

Si te hubieramos preguntado de antemano si dejarías que los dos últimos dígitos de tu número de teléfono te influyeran en la compra, nos habrías dicho rotundamente que no, sin embargo…

Sabemos que estas cosas irracionales influyen en tu comportamiento de compra. Y para averiguarlo, aparentemente no podemos simplemente preguntarte. Después de todo, tu mismo no eres consciente de ello.

De hecho, a veces la gente dice una cosa y hace otra.

Una y otra vez vemos: la gente no hace lo que dice y no dice lo que hace.

Entonces, ¿cómo puedes conocer el verdadero comportamiento de compra? Echando un vistazo a ese subconsciente. Dentro del cerebro.

(Ver también: Neuroventas, claves )

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¡Hasta pronto!