8 estados emocionales que influyen fuertemente en la compra

¿Cuáles son y cómo actúan los estados emocionales que influyen en la compra?

Las emociones son impulsores humanos naturales que dictan cómo nos comportamos y qué hacemos. Y, por supuesto, influyen en cómo compramos y qué compramos. 

Tendemos a creer que nuestras decisiones se basan en un procesamiento racional o analítico de nuestras opciones. Nos gusta creer que tenemos el control, que nuestras evaluaciones nos llevan a tomar la mejor decisión y que no nos influyen las marcas o los anuncios.

Sin embargo, incluso si se infiltran muy sutilmente, las emociones son los principales impulsores de todo el proceso de toma de decisiones. Las decisiones son simplemente emocionales, no lógicas.

Cualquier estímulo, la publicidad o ver un producto, por ejemplo, primero impacta en nuestro sistema límbico o «cerebro emocional» y luego a la zona prefrontal del cerebro, la encargada del pensamiento lógico. Por lo tanto, no hay decisión sin emoción de por medio, e incluso la emoción como la rectora del impulso.

(Si quieres saber más sobre este tema puedes ir aquí https://escoeuniversitas.com/cerebro-consumidor-toma-decisiones/)

Si bien pueden ser muchos y de naturaleza compleja, en la práctica, según los estudios, son 8 los estados emocionales que principalmente influyen en la compra. A lo largo del recorrido de compra, desde el estímulo hasta la decisión final, podemos transitar por uno o más de estos estados. Conocer cuales son y las acciones que podemos llevar a cabo, ayudará a que el cliente realice finalmente su compra. Veamos cuales son y los consejos para aprovecharlos.

1.Necesidad de validación

Los compradores se sienten impulsados ​​por la necesidad de validar sus elecciones. Tienen dudas y se ven obstaculizados por el miedo a equivocarse, lo que les hace luchar para tomar una decisión.

En este estado, los compradores buscan las opiniones de otras personas sobre su compra y están dispuestos a recibir consejos de expertos. Necesitan seguridad antes de tomar la decisión.

Consejos

Integre en su estrategia comercial todo aquello que brinde seguridad, principalmente a través de terceros. Por esta razón, las opiniones y las conversaciones en Internet son fundamentales. Sin olvidar que el cliente tenga el soporte de expertos a mano, guías de compra, elementos interactivos, etc.

2.Ansiedad

En este estado las personas se abruman cuando compran. Experimentan los efectos de la sobrecarga de opciones y se toman su tiempo para considerar sus opciones. Con frecuencia, al final se apresuran y toman malas elecciones.

Consejos

Un comprador con ansiedad por tomar decisiones necesita ayuda y asistencia para eliminar el nerviosismo y las distracciones desconcertantes de su experiencia de compra.

Haga fácil y amigable el recorrido de compra. Evite dar demasiadas opciones o largas descripciones técnicas que confundan.

3.Sentirse especial

A estos compradores les encanta sentirse especiales y únicos. Anhelan experiencias de compra excepcionales que se adapten perfectamente a sus preferencias y hábitos de compra individuales.

Este cliente es más probable que escuche acerca de sus productos en medios de comunicación social y comparta su compra con su red. Podrían ser sus primeros usuarios y ciertamente son sus influencers que lo ayudarán a correr la voz y hacer crecer su base de clientes.

Consejos

Tiene que hacerlos sentir únicos y especiales. Esperan experiencias altamente personalizadas, membresías exclusivas, lanzamientos de productos de edición limitada y promociones específicas únicas. Acaricie su ego y aumenta su sentido de importancia. Siga dándoles cosas gratis (contenido, productos, servicios, muestras) y deje que el arte de la reciprocidad siga su curso.

4.Ser primero

Tienen opiniones firmes sobre las marcas, son «fans». Todos los conocemos, son los que acamparían fuera de la tienda de Apple para ser los primeros en tener en sus manos el último modelo de iPhone.

Aunque las características y el estilo influyen en sus decisiones hasta cierto punto, el factor decisivo es si el producto los acercará a su yo ideal y los ayudará a mostrar su identidad y valores.

Consejos

Piense en cómo su producto o servicio hará sentir a su cliente. Apelar a la persona que «tiene que ser el primer comprador» se trata tanto de conseguir que su producto sea correcto como de las tácticas que adopte para venderlo. No comercialice sus especificaciones técnicas, comercialice su estilo de vida.

5.Sabelotodo

En este estado emocional, las personas son como detectives. Disfrutan haciendo su investigación y están motivados por su deseo de ser el líder y experto al que sus amigos, compañeros y colegas puedan acudir en busca de consejos y recomendaciones.

Quieren saberlo todo. Navegan y «compran información» incluso cuando no están buscando activamente comprar.

Consejos

El Sabelotodo pasará tiempo en su sitio web, sitios de noticias establecidos y leerá publicaciones de la industria sobre tecnología de vanguardia. Asegúrese de aparecer en las principales fuentes de noticias de su público objetivo y conviértalos en personas influyentes.

6.Compro y me voy

En este estado, los compradores quieren dedicar el menor tiempo posible a las compras y no disfrutan particularmente de la experiencia. Es un dolor de cabeza para ellos buscar y explorar una tienda con la esperanza de encontrar el producto adecuado.

Consejos

Ayude a estos clientes en su búsqueda para ahorrar tiempo y minimizar su frustración. Integre opciones de autoservicio en la tienda y en línea para ayudar a los compradores a encontrar la información que necesitan o las soluciones a sus problemas rápidamente, sin tener que depender de la disponibilidad de un vendedor.

7.Diversión

En este estado, los compradores navegan y compran para divertirse. Comprar les encanta, es su pasatiempo, entretenimiento y escape.

Por lo general, son conocedores de la tecnología y consideran el uso de tecnologías digitales en la tienda y en línea, las redes sociales y los dispositivos móviles como parte de una experiencia de compra ideal.

Consejos

Este comprador necesita estar comprometido y espera una gratificación instantánea. Buscan diversión y entretenimiento y disfrutan descubriendo artículos por sí mismos. Bríndeles una experiencia de compra personalizada, única e interactiva para involucrarlos y mantenerlos entretenidos.

8.Lo de siempre

Estas personas consideran que las compras son una tarea ardua y siempre optan por el camino más fácil y confiable para comprar.

Es más probable que simplemente compren habitualmente las cosas que siempre tienen, porque así se sienten seguros en su decisión de compra.

Consejos

Alejarlos de sus patrones de compra habituales es un desafío y empujarlos a una venta no funcionará. La clave es que su experiencia de compra sea memorable. De esta forma se le facilitrá considerar el cambio de sus costumbres. El uso de la tecnología de la tienda, como balizas, pantallas táctiles y asistentes interactivos, puede ayudarlo a llamar su atención para educarlos e impulsarlos a explorar y descubrir nuevos artículos en su tienda.

Esperamos que esta información y consejos sobre los estados emocionales que influyen en la compra le sean de utilidad.

¡Hasta pronto!