Neuromarketing y Buyer Journey Digital, aplica estas 4 claves

¿Cómo se puede emplear el neuromarketing en el buyer journey digital? Aquí te lo contamos.

Para ganar al consumidor en un mundo infinito de competidores en la venta minorista es necesario comprender su «buyer journey»o «viaje de compra» en un mundo móvil y aplicar a este proceso 4 claves que nos da el neuromarketing.

Las rutinas móviles

Como compradores, hemos aprendido a investigar y obtener información para encontrar los «mejores» productos para nosotros, con una fuerte dependencia de la tecnología. De hecho 6 de cada 10 usuarios móviles comienzan su viaje de compras en un dispositivo, pero continúan o terminan en uno diferente. 

Los dispositivos móviles nos proporcionan un acceso conveniente a cualquier forma de contenido, lo que nos lleva a incorporar las compras móviles a nuestras rutinas habituales.

Las rutinas habituales en realidad pueden beneficiar a los minoristas, especialmente para aquellos en un entorno competitivo. Suceden dos cosas positivas:

1.Las interacciones habituales brindan comodidad a los consumidores, lo que refuerza su experiencia de estar en una relación con una marca, y esto, bien aprovechado, conduce a la lealtad. 

2.La dependencia de sus rutinas habituales significará que los compradores confían en su pensamiento automático o heurístico y, por lo tanto, pasarán menos tiempo considerando marcas alternativas.

El «buyer journey»

Comencemos con una definición del significado de «buyer journey» o viaje, camino o ciclo del comprador:

“ El viaje del comprador es el proceso que atraviesan los compradores para conocer, considerar, evaluar y decidir comprar un producto o servicio. «

Hubspot

Dentro del viaje del comprador, una empresa necesita considerar no solo cómo las personas investigan y compran, sino también la experiencia y percepciones en su viaje, y cómo se mueven a lo largo de las diferentes etapas de su viaje. 

Las etapas

Las etapas el viaje del comprador son las siguientes

Etapa 1- CONCIENCIA

El comprador tiene una carencia. Entonces percibe una necesidad que finalmente deriva en el deseo de satisfacerla.

Etapa 2 – EVALUACIÓN

El deseo generado en la etapa anterior provoca que el comprador busque, considere y evalúe las distintas alternativas a su disposición.

Etapa 3 – DECISIÓN

Basado en su evaluación, el comprador decide o no comprar determinado producto o servicio.

Importancia

El cliente ideal quiere el contenido correcto en el momento adecuado, que es cuando lo necesita, y además lo quieren en el formato que prefiera. Para crear contenido alineado con el viaje del comprador, debe ser capaz de ser útil y relevante y que lo ayude a avanzar en su viaje.

Por lo tanto, el vendedor tiene la oportunidad de satisfacer todas las inquietudes del comprador en cada etapa. De esta forma se ganará su confianza, su preferencia y servirá como un buen prescriptor de la marca.

Qué dice la ciencia

Un estudio de la Universidad de Lousiana identificó las claves de las compras móviles. Estas podrían usarse como pautas entender el buyer journey digital y captar el cerebro de los compradores móviles. 

Estas 4 claves del neuromarketing son: la conectividad, el empoderamiento del consumidor, el compromiso basado en la geografía y el sitio Web.

1. Conectividad

Se trata de crear una experiencia relevante en la relación minorista-comprador. O más aún, una experiencia deleitante. Se usarán los datos que nos da el Big Data y la IA (inteligencia artificial) para satisfacer las necesidades personales del comprador. La investigación revela un dato crucial: el 50% de los compradores móviles usaron sus dispositivos 15 minutos antes de visitar una tienda. Este punto de contacto es una oportunidad para recordar a los consumidores cualquier artículo olvidado, compras anteriores, nuevas ofertas o incluso un simple mensaje de bienvenida, específico para ellos.

2. Empoderamiento

Consiste en brindar a los consumidores más control durante el proceso de compra, lo que también conduce a consumidores más informados, independientes y exigentes.

Los compradores más informados e independientes han desarrollado una mentalidad de quererlo ahora que, a su vez, empujó a los minoristas a adoptar una estrategia omnicanal para proporcionar pasillos interminables de experiencias de compra para sus consumidores. Es decir, poder comprar dónde, cuándo y como quieran.

3. Compromiso geográfico

Se trata de identificar la proximidad de los consumidores y proporcionar comunicaciones personalizadas. El uso estándar del compromiso basado en la geografía es que los consumidores se registren en una tienda o restaurante. Sin embargo, se puede utilizar para influir y llevar el contenido correcto a diferentes consumidores.

Por ejemplo, los consumidores móviles pueden estar en dos modos: búsqueda de información o navegación. Cualquiera sea su estado actual, los minoristas pueden enviar saludos o promociones específicas, en función de sus comportamientos de compra y búsqueda de productos. La tecnología móvil permite a los minoristas ser más precisos y proactivos y crear oportunidades para compras no planificadas.

4. Sitio Web

Esta clave se refiere a la importancia de una estrategia de participación basada en la Web. En las primeras etapas del viaje de compras, los consumidores recurren a sitios Web a través de la aplicación de las marcas. Dada la cantidad de contenido disponible, los consumidores eligen de qué canales quieren consumir información. Es crucial que las marcas comprendan los momentos de sus compradores y estén en esos momentos, ya sea en su fuente de noticias de Facebook, publicaciones patrocinadas de Instagram o Google.

Principio de Neuromarketing, transversal a las 4 claves: sentirnos únicos y considerados activa el circuito cerebral de placer/satisfacción. Por lo tanto queremos repetir esa sensación de placer cuantas veces sea posible.

Un ejemplo

Fabletics, es un minorista de ropa deportiva para mujeres que comprende la importancia de los datos y el valor de la voz del consumidor. De las 4 claves se apoyan principalmente en 2 de ellas: conectividad y empoderamiento.

La empresa invirtió en tecnología de datos, sabiendo que es clave comprender y satisfacer las necesidades de sus compradoras. 

Para empezar, los compradores están invitados a registrase y realizar un Test de Estilo. Esta prueba pregunta sobre sus actividades y la forma de su cuerpo para tener una mejor idea del tipo de contenido que le mostrará. Además, Fabletics utiliza diferentes plataformas para proporcionar una experiencia omnicanal, incluida su función «OmniCart» que sigue a los compradores en todo el recorrido de compra en todos los canales. 

La membresía es gratuita para unirse, con una condición: los miembros deben navegar por el sitio web la primera semana de cada mes o hacer clic en «omitir». 

Quiénes se hacen miembros pueden ser «escaneados», dándoles un servicio optimizado y recomendaciones de productos personalizadas durante su experiencia en la tienda. También hay listas de personas que comparten su opinión sobre los artículos, lo que permite expresar una crítica sincera y útil. 

Esta estrategia puede no funcionar para todos, pero pueden brindarnos una lección: utilizar la tecnología de datos y empoderar a los consumidores no solo aumentará la lealtad, sino que también aumentará las ganancias.

Para recordar y aplicar

Las compras móviles permiten a los minoristas centrarse en el viaje del consumidor, para influir activamente en todo el proceso, utilizando las 4 claves: conectividad, empoderamiento, compromiso y sitio Web.

Aprovechar el buyer journey digital, o «viaje de compras», aplicando estas claves del neuromarketing , permitirá a los consumidores desarrollar rutinas habituales con la marca, creando comodidad y satisfacción para los consumidores y mayor lealtad a la marca.

Aunque no se tenga la tecnología punta, la estrategia de compromiso digital deben priorizarse, acercándose lo más posible a la utilización de estas 4 claves en neuromarketing aplicado al buyer journey digital.

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